وبلاگ
چگونه بفهمیم محصول ما فروش دارد؟ قبل از تبلیغات این ۵ نشانه را بررسی کنید
خیلی از صاحبان کسبوکار تصور میکنند اگر محصولشان فروش ندارد، باید تبلیغات بیشتری انجام دهند، پیج حرفهایتری بسازند، محتوای بیشتری منتشر کنند یا قیمت را پایین بیاورند. اما گاهی مشکل هیچکدام از اینها نیست.
ممکن است محصول خوبی ساخته باشید، ساعتها برای آن وقت گذاشته باشید و حتی کیفیتش از بسیاری از رقبا بالاتر باشد؛ اما هنوز ندانید این محصول دقیقاً برای چه کسی ساخته شده، مشتری چرا باید آن را بخرد و آیا توان فعلی شما با انتظار بازار هماهنگ است یا نه.
پس قبل از اینکه بودجه خود را صرف تبلیغات کنید، باید به سؤال مهمتری پاسخ دهید:
چگونه بفهمیم محصول ما فروش دارد؟
برای پاسخ به این سؤال، نباید فقط به علاقه خودتان، تعریف اطرافیان یا تعداد لایکهای اینستاگرام اعتماد کنید. باید ارتباط میان محصول، مشتری بالقوه و شرایط واقعی کسبوکارتان را بررسی کنید.
در مدل بازاریابی DNA، محصول و مشتری بالقوه مانند دو رشته اصلی در نظر گرفته میشوند. مهارت، منابع و محیط نیز عواملی هستند که مشخص میکنند این دو رشته واقعاً میتوانند به یکدیگر متصل شوند یا نه.
نشانه اول: محصول شما یک دلیل روشن برای خرید دارد
مشتری برای زحمت شما پول پرداخت نمیکند؛ برای ارزشی که در محصول درک میکند پول میدهد. این جمله ممکن است کمی سخت به نظر برسد، اما یکی از مهمترین واقعیتهای بازار است. ممکن است تولید یک محصول ساعتها زمان برده باشد، اما اگر مشتری نداند آن محصول چه مشکلی را حل میکند یا چه حسی به او میدهد، دلیلی برای خرید نخواهد داشت.
برای بررسی این موضوع، جمله زیر را کامل کنید:
محصول من به مشتری کمک میکند که…
اگر نتوانید این جمله را شفاف و ساده کامل کنید، احتمالاً محصول هنوز برای بازار قابل فهم نیست. مثلاً بهجای اینکه بگویید: “من کیف چرمی دستدوز تولید میکنم.” بگویید: من کیف چرمی بادوام برای دانشجویانی تولید میکنم که میخواهند وسایل روزانه خود را منظم حمل کنند و ظاهر مرتبتری داشته باشند. جمله دوم فقط محصول را معرفی نمیکند؛ کاربرد، مشتری و دلیل خرید را نیز مشخص میکند.
نشانه دوم: مشتری بالقوه شما مشخص است
یکی از رایجترین پاسخها به سؤال “مشتری شما چه کسی است؟” این است: این گروه از مردم میتوانند از محصول من استفاده کنند. این پاسخ در ظاهر امیدوارکننده است، اما از نظر بازاریابی خطرناک است. کسبوکار کوچک نمیتواند در ابتدای مسیر با گروه های بزرگ یا کل جامعه صحبت کندصحبت کند. هرچه مشتری بالقوه مبهمتر باشد، پیام بازاریابی، قیمتگذاری، محل فروش و تبلیغات نیز مبهمتر خواهد شد.
بهجای تمام خانمهای میانسال، بگویید: خانمهای ۲۵ تا ۴۰ سالهای که به به دنبال لباس شب یا به البسه دست دوز و متفاوت علاقه دارند. بهجای همه کافهها، بگویید:
کافههای کوچک محلی که میخواهند با هزینه محدود، فضای میزهای خود را گرمتر و خاصتر کنند.
جدول تشخیص اولیه مشتری بالقوه
سؤال پاسخ موردنیاز مشتری من دقیقاً چه کسی است؟ گروه مشخص، نه همه مردم چرا ممکن است محصول را بخرد؟ نیاز، کاربرد، احساس یا هویت به چه چیزی حساس است؟ قیمت، کیفیت، اعتماد، زیبایی یا دوام قبلاً محصول مشابه خریده است؟ بله، خیر یا نیازمند آموزش بازار آخرین بار از کجا خرید کرده است؟ فروشگاه، بازار، اینستاگرام یا آشنایان
هرچه پاسخ این جدول دقیقتر باشد، احتمال فروش واقعی بیشتر میشود.
نشانه سوم: محصول با انتظار مشتری هماهنگ است
فرض کنید شما مهارت متوسطی در تولید کیف چرمی دارید، اما مشتری انتخابی شما مدیرانی هستند که محصولات لوکس و بینقص میخواهند. اینجا ممکن است محصول بد نباشد، اما میان سطح مهارت شما و انتظار مشتری فاصله وجود دارد. برعکس، همان سطح مهارت ممکن است برای تولید کیف ساده و کاربردی دانشجویی کاملاً مناسب باشد. بنابراین مهارت را نباید فقط با حس شخصی خودتان بسنجید. سؤال درست این نیست که: آیا من در کارم خوب هستم؟
سؤال درست این است:
آیا مهارت من برای کیفیتی که این مشتری انتظار دارد کافی است؟ این تفاوت کوچک، بسیاری از تصمیمهای اشتباه را متوقف میکند.
اینفوگرافی متنی: فرمول اولیه فروشپذیری محصول
فروش محک یعنی قبل از توسعه گسترده کسبوکار، محصول را در مقیاسی کوچک به مشتری واقعی پیشنهاد دهید و واکنش بازار را بسنجید.
نه نظرسنجی دوستان، نه لایک، نه تعریف خانواده؛ خرید واقعی مهم است.
نشانه چهارم: منابع شما توان پاسخگویی به فروش را دارند
بسیاری از کسبوکارها فقط روی گرفتن سفارش تمرکز میکنند و فراموش میکنند که فروش، شروع تعهد است. منابع فقط پول نیستند. زمان، ابزار، مواد اولیه، فضای کار، ارتباطات، انرژی روانی و توان تحویل نیز منابع کسبوکار محسوب میشوند. ممکن است بتوانید پنج سفارش را باکیفیت تحویل دهید، اما اگر تبلیغی انجام دهید که پنجاه سفارش ایجاد کند، همین موفقیت اولیه میتواند به نارضایتی مشتری، تأخیر و آسیب به اعتبار شما منجر شود.
رشد بیشتر از ظرفیت، موفقیت نیست؛ یک بحران بهتعویقافتاده است.
قبل از تبلیغات، این موارد را بررسی کنید:
• ظرفیت واقعی تولید در هفته
• زمان لازم برای آمادهسازی هر سفارش
• دسترسی پایدار به مواد اولیه
• هزینه بستهبندی و ارسال
• توان پاسخگویی به مشتری
• امکان جبران محصول معیوب یا ارسال ناموفق
نشانه پنجم: محیط فروش مانع پنهان ایجاد نمیکند
گاهی محصول و مشتری با یکدیگر تناسب دارند، اما شرایط محیطی اجازه فروش آسان را نمیدهد. مثلاً شمع شیشهای برای کافهها محصول مناسبی است، اما ارسال بینشهری آن ممکن است پرریسک باشد. شکلات دستساز جذاب است، اما حمل آن در شهرهای گرم میتواند کیفیت محصول را کاهش دهد. یک محصول لوکس نیز ممکن است بدون مشاهده حضوری یا بستهبندی حرفهای، ارزش واقعی خود را منتقل نکند. محیط شامل جغرافیا، شیوه ارسال، فرهنگ خرید، امکان لمس محصول و مسیر دسترسی به مشتری است.
پس فقط نپرسید آیا محصول من خوب است؟
بپرسید:
آیا این محصول، برای این مشتری، در این شرایط، قابل فروش است؟
دانلود چکلیست سریع: چگونه بفهمیم محصول ما فروش دارد؟
جمله نهایی DNA کسبوکار خود را بنویسید
این جمله را کامل کنید:
محصول من، برای مشتری بالقوهای که ……………………، با هدف …………………… مناسبتر است، به شرطی که ……………………
مثال:
محصول من شمع دکوری خاص برای صاحبان کافههای کوچک است که میخواهند فضای میزهایشان گرمتر دیده شود، به شرطی که بستهبندی و حمل محصول ایمن باشد.
اگر بتوانید این جمله را دقیق بنویسید، از ابهام فاصله گرفتهاید. اما اگر هنوز نمیدانید جای خالیها را چگونه پر کنید، مشکل شما کمبود تبلیغات نیست؛ هنوز DNA کسبوکارتان را درست نشناختهاید.
قدم بعدی در یادگیری نکات تشخیص فروش محصول چیست؟
این آموزش فقط نقطه شروع بود. در فصل چهارم کتاب بازاریابی DNA، فرایند شناخت محصول، مشتری بالقوه، مهارت، منابع و محیط بهصورت مرحلهبهمرحله توضیح داده شده و با فرمهای تمرینی کمک میکند قبل از صرف هزینه، امکان فروش محصول خود را ارزیابی کنید.
این کتاب قرار نیست فقط درباره بازاریابی حرف بزند؛ قرار است به شما کمک کند بفهمید چه چیزی را، به چه کسی، از چه مسیری و با چه شرایطی بفروشید.
اگر نمیخواهید چند ماه بعد از تبلیغات و تولید محتوا دوباره بپرسید «چرا فروش ندارم؟»، بهتر است قبل از شروع، نقشه DNA کسبوکارتان را کامل کنید.